Studie: rámcové smlouvy nejtvrději vyjednává Lidl a Kaufland

Vyjednávání s obchodními řetězci hodnotí více než tři čtvrtiny dodavatelů jako tvrdá a obtížná. Že jsou naopak jednoduchá si myslí pětina dodavatelů. Uvádí to studie agentury Focus Mapování vztahu velkých maloobchodních řetězců a jejich dodavatelů zadaná ministerstvem zemědělství. Před podpisem rámcové smlouvy se mezi dodavateli a řetězci vyjednává o ceně, o výši bonusů a poplatků, kterým dodavatelé říkají zadní marže či obchodní přirážka (nebo také kondice, poplatek na marketing zboží klienta). Tato část vyjednávání o zadní marži, kam spadá i počet dodávaných produktů a letákové akce, je dodavateli označována za nejtvrdší, a to zejména s maloobchodníky, jako je Lidl a Kaufland. 

Jak se na vyjednávání rámcových smluv dívají dodavatelé. Zdroj: Studie Focus

Jak se na vyjednávání rámcových smluv dívají dodavatelé. Zdroj: Studie Focus

Většina dotázaných potvrdila, že obchodníci pravidelně tlačí na zvýšení zadní marže o 1 % až 3 %, a to bez ohledu na objem prodaného zboží dodavatele. Rámcové smlouvy s řetězci má uzavřeno 98 % dotázaných dodavatelů, 69 % z nich je má uzavřené na rok, 26 % na více než rok a 5 % na méně než rok.

S platností novely zákony o významné tržní síle obchodníci poplatky a bonusy zrušili, požadovali ale po dodavatelích o tento objem snížit jejich netto ceny. Z hloubkových rozhovorů vyplynulo, že zodpovědnější přístup k novele zákona o významné tržní síle zaujaly zahraniční řetězce, které většinou s předstihem minimálně 2 až 3 měsíce zaslaly dodavatelům návrh nových smluv. Ty vypadaly stejně jako ty minulé, jen chyběla část o poplatcích a bonusech. České řetězce, nejčastěji byl zmiňován Coop, v době výzkumu nové smlouvy neřešily. „Letošní rok je absolutně mimořádný kvůli novele zákona o významné tržní síle, protože všichni svoje podmínky překlápějí na netto ceny. Využili toho tak, že obchodní podmínky na letošní rok, které jsme vyjednali v listopadu prosinci 2015, neplatí a vyvíjeli další tlak. V extrémních případech, např. Tesco, si řeklo o dalších 5 %,“ říká jeden z dodavatelů. 

Nahlédnout do smluv s předstihem ano, zasáhnout do znění ne

80 % dodavatelů může do smluv nahlédnout předem. Zdroj: Studie Focus

80 % dodavatelů může do smluv nahlédnout předem. Zdroj: Studie Focus

Čtyři pětiny dodavatelů se mohou seznámit s rámcovými smlouvami dopředu, 8 % zbylých takové možnosti nemá. Jako extrémní obchodní řetězec je v tomto ohledu považován zejména Lidl. „Máme teď novou zkušenost s Lidlem, který nám nechce poslat smlouvy k nahlédnutí s tím, že se dohodneme, až ji přijedeme podepsat. Říkali, vezměte si klidně pět právníků, přijeďte a budeme znění smlouvy domlouvat na recepci,“ komentoval jednání jeden z dodavatelů. Možnost změnit obsah smluv má zhruba třetina dodavatelů, na slabých šancích se shodli ti, jejichž firmy mají obrat menší než 100 milionů Kč nebo firmy, které se na trhu prosazují nízkými cenami. 

Třetina dodavatelů má zkušenost s psychickým vydíráním, vulgárním, arogantním a jiným nevhodným nátlakovým jednáním ze strany představitelů retailových řetězců. Často jsou těmto praktikám vystaveny 4 % dodavatelů, 13 % občas a 14 % zřídka. Jedná se především o firmy s obratem nad 100 milionů Kč s více než 30% podílem privátních značek řetězců na své produkci. Při hloubkových rozhovorech respondenti uváděli jako příklady telefonáty v pátek odpoledne (na konci pracovní doby), ve večerních hodinách či ve dnech pracovního volna, které požadovaly okamžité přistoupení na navrhované podmínky. Pokud by se tak prý nestalo, došlo by k vylistování. Jiní dodavatelé uváděli, že se s daným chováním také čas od času setkali, ale považují ho za osobní problém konkrétních nákupčích, nikoli za systémový přístup jednotlivých řetězců k dodavatelům.

České ministerstvo zemědělství zadalo agentuře Focus realizaci výzkumu, který měl prověřit vztahy obchodních řetězců s českými dodavateli. Výzkum nazvaný Mapování vztahu velkých maloobchodních řetězců a jejich dodavatelů byl proveden dvěma komplementárními metodami – hloubkovými rozhovory, kterých se zúčastnilo 10 středních nebo velkých dodavatelů do maloobchodních řetězců, a kvantitativním výzkumem mezi 164 dodavateli z různých segmentů. Cílem výzkumu bylo zjistit praktiky maloobchodních řetězců vůči dodavatelům a ověřit důsledky zavedení novely zákona o významné tržní síle platné od letošního června. Každý den v tomto týdnu vám Retailek přináší výsledky studie.