Studie: jen pětině dodavatelů řetězce garantují objem odběru. A zadní marže nezmizely

Garanci ročního objemu odebraného zboží má ve většině nebo ve všech rámcových smlouvách s maloobchodníky jen 18 % dodavatelů. Ukázal to letošní průzkum Mapování vztahu velkých maloobchodních řetězců a jejich dodavatelů, provedený agenturou Focus pro ministerstvo zemědělství. Garanci mají přitom častěji větší dodavatelské subjekty s obratem nad půl miliardy korun, také dodavatelé, kteří se prosazují prostřednictvím výrobků s nízkými cenami a ti, u kterých privátní značky řetězců tvoří více než 30 % produkce. Polovina dodavatelů nemá ve svých rámcových smlouvách s maloobchodními řetězci žádný závazek ročního objemu dodávaného zboží, třetina má garanci jen v menší části smluv. Desetině subjektů obchodníci garantují objem odběru dodavatelům jinak než rámcovou smlouvou. 

Kvantifikované shrnutí garancí objemů

Kvantifikované shrnutí garancí objemů

Téměř polovina firem (48 %), které mají podepsanou garanci ročního odebraného objemu, alespoň někdy zažila, že si řetězce ve finále odebraly méně než dohodnuté zboží. V 11 % se to dodavatelům stává často, 37 % občas. Dvě pětiny dodavatelů postižených tímto porušováním dohod to považují za velký problém. „Z kvalitativního výzkumu také plyne, že lepší situace je u akčního zboží, kde řetězce předem objednávají objem zboží. I zde se ovšem stává, že neodeberou celý objednaný objem a dodavatel musí hledat způsob, jak se zboží zbavit. U masných výrobků se stává, že obchodník akční zboží prodává týden před akcí za běžnou cenu, poté ho zlevní na úroveň akčního zboží, případně ho po akci opět prodává za běžnou cenu,“ tvrdí experti agentury Focus. 

Kvantifikované shrnutí garancí objemů

Kvantifikované shrnutí garancí objemů

Problém: novela nevyřešila zadní marži

Výhradu mají respondenti také k systému dvou marží. Týká se přední marže (netto ceny), kterou tvoří rozdíl mezi cenou výrobce a regálovou cenou pro konečného zákazníka bez DPH. Druhou je takzvaná zadní marže – složitý systém různých poplatků – na marketingové, logistické, účetní a další služby – a obratových bonusů. Tyto skryté poplatky byly obvykle součástí obchodních podmínek, které se vyjednávají na počátku roku. Často výše zadní marže dosahuje 30 %. Vedle toho většina řetězců vyžaduje další platby, jako třeba uhrazení části nákladu na remodeling prodejen, oslavy a výročí. Požadavky na takové platby byly dodavatelům často předkládány telefonicky, bez písemných podkladů. Výjimku tvoří Lidl, který měl i v minulosti politiku nízkých netto cen bez vedlejších poplatků a bonusů. S novelou zákona o významné tržní síle nedošlo ke skutečnému zrušení poplatků, které tvořily zadní marži, ale jen k tomu, že řetězce o tyto poplatky požadovaly snížit netto ceny výrobků.

Poplatky, které nejčastěji zahrnuje zadní marže řetězců

Poplatky, které nejčastěji zahrnuje zadní marže řetězců

Respondenti ve většině tvrdili, že každý řetězec na roční vyjednávání přichází s tím, že chce snížit přední marže a zároveň chce zvýšit zadní marže. Uváděny byly hodnoty od 1 % do 3 %. Tyto praktiky mohou vést u některých slabších dodavatelů k vytváření ztrát a ekonomickým problémům. „Třeba u Kauflandu jsme dosahovali až 40 %, když se poplatky zadní marže sečetly. I u Billy byly podobně vysoké. U někoho to bylo jen 5 %, jinde 10%. Kaufland byl ale extrém,“ řekl při rozhovorech jeden z dodavatelů. Většinu poplatků, například za druhotné umístění zboží (u pokladny) nebo za distribuci, považují respondenti za platby bez reálné protihodnoty. Výjimku tvoří poplatky z umístění v letáku. 

Nejvíce se zadní marže pohybuje na hranici 5 %, dodavatelé ji mají téměř vždy menší než řetězec

Nejvíce se zadní marže pohybuje na hranici 5 %, dodavatelé ji mají téměř vždy menší než řetězec

Tvrdé sankce, těžko se vyvázat

Mezi další nekalé praktiky, které podle průzkumu řetězce vůči dodavatelům často zkouší, patří nevyvážené sankce, penále a pokuty. Rámcové smlouvy obsahují velké množství sankcí pro dodavatele, ale minimum sankcí pro obchodníka (zmiňována byla jen sankce za prodlení při úhradě faktury), přičemž vyjednat nějaké sankce pro obchodníka (třeba když nesloží dodavatelovo zboží v dohodnutém čase a včas) je velmi těžké, ba zcela nemožné. Na dodavatele se vztahují sankce za pozdní dodání zboží, za nedostatečné pokrytí objednávek, za neodpovídající kvalitu a jakost zboží, sankce za neúplné dodávky, za špatné EAN kódy nebo za nedodržení množství výrobků na paletě. 

Kromě toho si dodavatelé stěžují, že je pro ně téměř nemožné vyvázat se z rámcových smluv s řetězci. Naopak řetězce se mohou vyvázat okamžitě.

Čas od času také některý z obchodníků (nejčastěji prý Kaufland) sníží ceny dodavatelů pod nákupní cenu. Dodavatel pak čelí tlaku od ostatních sjednaných obchodníků na snížení této ceny. V jednom případě bylo za negativně vnímanou praktiku označeno jednání, kdy řetězec i za ceny vlastních nízkých marží prodává výrobky dodavatele zbytečně levně, a tím mu devalvuje obchodní značku u zákazníka, protože nízké ceny vyvolávají dojem nižší kvality. „Občas se nám stane, že vyvineme nový výrobek, o kterém jsme přesvědčeni, že se bude dobře prodávat, máme to podloženo výzkumy a řetězec, protože je to novinka, na to napálí tak vysokou marži, že ten výrobek zabije. Bohužel s tím nemůžeme nic dělat,“ stěžovali si dodavatelé.

České ministerstvo zemědělství zadalo agentuře Focus realizaci výzkumu, který měl prověřit vztahy obchodních řetězců s českými dodavateli. Výzkum nazvaný Mapování vztahu velkých maloobchodních řetězců a jejich dodavatelů byl proveden dvěma komplementárními metodami – hloubkovými rozhovory, kterých se zúčastnilo 10 středních nebo velkých dodavatelů do maloobchodních řetězců, a kvantitativním výzkumem mezi 164 dodavateli z různých segmentů. Cílem výzkumu bylo zjistit praktiky maloobchodních řetězců vůči dodavatelům a ověřit důsledky zavedení novely zákona o významné tržní síle platné od letošního června. Každý den v tomto týdnu vám Retailek přináší výsledky studie. 

Nejnovější