„Amazon není pán tvorstva, jde ho porazit.“ Pět pilířů e-commerce podle Mondelez

Neil Ackerman vysvětloval na konferenci, jakou strategii e-commerce zvolil Mondelez International. Foto: P3 Conference

Neil Ackerman vysvětloval na konferenci, jakou strategii e-commerce zvolil Mondelez International. Foto: P3 Conference

„Uklidněte se. V e-commerce můžete být úspěšní. Amazon není pán všeho tvorstva, můžete ho porazit, e-commerce není nic složitého,“ prohlásil na úvod své prezentace Neil Ackerman, globální ředitel e-commerce výrobce cukrovinek Mondelez International na listopadové konferenci o logistice P3 Conference v Praze. Ackerman vysvětloval, jak být v e-commerce profitabilní a jako porovnání použil právě americký gigant internetového obchodu. Budoucí úspěch firem zajistí podle Ackermana takzvaný setrvačník e-commerce, který používá Mondelez International v rámci své strategie. Pět pilířů, kterými se setrvačník řídí, Ackerman následně přiblížil.

Výběr

Prvním z pěti bodů strategie Mondelez, je podle něj možnost výběru. Každý spotřebitel chce mít vždy co nejširší výběr. Proto se podle Ackermana firma v rámci e-commerce nikdy nesmí nechat omezovat šířkou své nabídky.

Cena

Důležitá je i cena. Neil Ackerman má v Mondelez na starost značky jako Oreo, Cadbury či Milka, jejichž cena pro koncové zákazníky zpravidla nepřekročí několik dolarů. To je sice dobré pro zákazníka, ale ti jsou zároveň citliví na jakékoliv změny – buď cen, nebo způsobu balení. Prodejní marže klesají hodně nízko – otázkou je, jak přitom vydělávat. „Řekli jsme si, že z obchodního hlediska je prostě nutné sušenky prodávat po krabicích, tak, jak přijdou do skladu, a my i Amazon je budeme moci zasílat se ziskem. Jako optimální se ukázalo balení po čtyřech kusech – při kterých se prodejci jako Amazon nebo Walmart byli schopni vejít do svých marží a samozřejmě bylo to zajímavé z obchodního hlediska i pro nás,“ vysvětlil Ackerman.

Obsah

Třetím pilíře ziskové e-commerce je podle Ackermana strategie je obsah. V e-commerce totiž prodejce nelimituje velikost regálů – může nabídnout prakticky nekonečné množství různého zboží. Co prodává, je přesná, úplná a aktuální nabídka napříč všemi komunikačními kanály. Že se do obsahu v rámci e-commerce skutečně vyplatí investovat, ukázal Neil Ackerman na konkrétním příkladu z Mondelez. Pomocí integrovaného obsahu dokázal jeho tým zvýšit konverzi prodeje sušenek Oreo o 12 %.

Názvy 

Internetové vyhledávání pomocí klíčových slov je čtvrtým pilířem setrvačníku e-commerce. Podle Neila Ackermana je třeba mít na paměti, že 88 % světové populace má problémy s názvy produktů. „Jen 11 % Američanů umí slovo ‚cookie‘ napsat správně,“ podotkl globální ředitel e-commerce Mondelez. Firmy by prý měly seznam klíčových slov v souvislosti s jejich produkty pravidelně rozšiřovat a upravovat podle úrovně znalostí a životního stylu zákazníků. Nestačí totiž do vyhledávače napsat jen slovo „sušenka“. Čím konkrétněji zákazník popíše to, co chce, tím větší je šance, že daný produkt i skutečně najde.

Provoz

Poslední zastávkou e-commerce strategie je podle Ackermana provoz. Zde klade důraz na vysokou konverzi zboží. Právě ta totiž zvýší počet objednávek, které firmám dávají možnost zbavit se skladových přebytků: „Nakupujte levně a prodávejte tam, kde daný produkt není dostupný. A nedejte se vystrašit drony, ty zatím pořád nejsou cenově efektivním způsobem dopravy.“