„Podnikatelé by se měli zaměřit na seniory,“ radí guru franšízingu Jaroslav Tamchyna

Jaroslav Tamchyna

Jaroslav Tamchyna

Senioři budou důležitou cílovou skupinou pro podnikatele, prodlužuje se věk a nová generace seniorů bude hrát velkou roli. „Senioři jsou skupina, na kterou by se podnikatelé měli zaměřit. I z pohledu franšíz je tu potenciál vytvořit služby, které vykryjí domácí péči, nakupování, dovolené, seniorské domy nebo hospice,“ říká Jaroslav Tamchyna, ředitel Českého institutu pro franchising, jehož časopis Forbes označil za guru českého franšízingu. Trendy ve franšízingu podle něj určuje především marketing. Nejvýrazněji se letos projevil ten emoční, zaměřený právě na seniory, ale i mileniály. „Hlavní nešvar českého franšízingu je nedotažení do konce, v mladých týmech často chybí právě ten ‚tahoun‘,“ myslí si Tamchyna, který pravidelně organizuje setkání Franchise Clubu pro přátele franšízingu. Za cíl si dal kultivaci českého franšízového trhu i osvětu a poradenství franšízorů.

Jaké trendy v roce 2016 v Česku zaznamenal franšízing?

Rozvoj franšízingu určují nejvíce trendy marketingové povahy. Jednoduše se dá říci, že vyplývají z toho, po čem je momentálně největší poptávka a jak se mění chování zákazníků. Zatím největší nabídka franšíz je dlouhodobě gastronomických a zprostředkovatelských. Nové franšízy vznikají v oborech, které jsou nové nebo kde vznikají nové kategorie. Nyní vede aplikace digitálních technologií a modelů. Výraznými trendy v oblasti marketingu je emoční marketing, marketing zaměřený na ženy, seniory a nejmladší internetovou generaci a online marketing.

Jednou ze zajímavých kategorií jsou bio a výběrové potraviny. Na trhu franšíz maloobchodů s touto nabídkou došlo nedávno k velkému převratu. Ještě před pár lety se zdály být perspektivní takzvané farmářské prodejny. Později se ale ukázalo, že tuto kategorii se jejich zakladatelům pod značkou Náš grunt nepodařilo představit a dlouhodobě udržet jako přitažlivou a atraktivní. Úspěšnější byly franšízové značky Sklizeno a My Food, které vsadily ve svém marketingu na poptávku po výběrových potravinách s garancí kvality producenta nebo původu či způsobu výroby, respektive na takzvané biopotraviny. V roce 2016 jsme byli svědky konsolidace na tomto trhu, kdy původně samostatné značky My Food, Sklizeno a také Náš grunt získaly společnou vlastnickou základnu. Tento krok vytváří předpoklad pro využití skupinových synergií v oblasti výrobních, nákupních a logistických nákladů, ale také pro vylepšení marketingu včetně budování značek. A to se jako celek může promítnout do zvýšení schopnosti uspět v soutěži v této tolik slibné kategorii.

Někteří podnikatelé jsou ale ke konsolidaci tří značek Sklizeno, My Food a Náš grunt poněkud skeptičtí. Myslíte si, že tato skupina má šanci uspět v 80 městech, kam se příští rok hodlá rozšířit?

Nikdo dnes nemá nic jisté, ale domnívám se, že tímto krokem si tato skupina může své šance k plošnému rozšíření na českém trhu  zvýšit. Nezapomeňme, že pro úspěch ve franšízingu, tedy prodeji „podnikání na klíč pod pronajatou značkou“ cizím partnerům je zásadně důležitá dlouhodobá ekonomická efektivita konceptu.   Zmíněná konsolidace koneckonců odpovídá dalším z trendů, který v českém franšízingovém byznysu v posledních letech zaznamenáváme – a tím je multibranding poskytovatelů. Znamená to, že jedna firma je poskytovatelem více franšízových značek – ať už svých vlastních, nebo zahraničních. Tím se dosahuje velmi zajímavých synergií, včetně výhod z velikosti a rozsahu.

Jaké jsou další trendy v oblasti franšízingu?   

Trendem je také větší posun k tvrdým franšízám. To znamená, konceptům, které mají jasná a závazná pravidla a vyžadují větší disciplínu. Trh českých franšíz je mladý,  a původní české koncepty byly převážně hodně liberální, měkké. Postupem času podnikatelé sami pochopili, že je výhodnější  tvrdá franšíza. Příkladem může být koncept drogerií Teta. V některých oborech existuje kombinování tvrdosti a měkkosti. To se stává v případě, že franšízant dostane alespoň z části volné ruce v tom, jak k získané franšíze přistupovat. Pokud například provozovna nemusí být přísně unifikovaná, může na ní franšízat z určité části rozvíjet svou kreativitu – v názvu, v jídelním lístku apod. Individuální přístup franšízantů bude v následujících letech na vzestupu.

Mluvíte o individuální vhodnosti podnikatelů jakožto franšízantů. Na co si dát v tomto případě pozor?

Je nutné si uvědomit, že franšízing není pro každého podnikatele. Někteří lidé si mysleli, že si koupí franšízu a tím okamžitě vyřeší svůj problém. Člověk ale musí být v případě zakoupení licence naladěn se podřídit vůdčí roli zkušenějšího franšízora.

V Česku zatím za těch 25 let nevznikla v tomto ohledu dostatečná podnikatelská kultura. Je tu ale mnoho zahraničních franšíz, jejichž koncepty se následují snadněji. Češi často špatně nakládají se dvěma základními franšízovými principy – s huntingem a farmingem. Hunting  znamená získání nového franšízanta a podepsání franšízingové smlouvy. Farming znamená následnou péči o franšízanta a jeho trvalá podpora. Farming posouvají čeští franšízoři až na druhé místo, přitom by to měl být bod číslo jedna. Franšízing musí být win-win, oba dva partneři mají cítit, že spojení je pro ně výhodné.

Na nedávném jubilejním setkání Franchise Clubu jste hovořil o franšízách, které začleňují digitální prvky. Jsou i ony na vzestupu?

Jaroslav Tamchyna na 100. setkání Franchise Clubu

Jaroslav Tamchyna na 100. setkání Franchise Clubu

Rozhodně ano, i ony porostou. Dobrým příkladem této nové generace franšíz je koncept taxislužeb  Liftago. Nastavení obchodního modelu je přísně win win  na tři strany – firma Liftago jako franšízor, licencovaný taxikář jako franšízant a koncový zákazník. Je tu vždy důraz na fakt, aby každá strana měla ze svazku benefity. Troufám si tvrdit, že právě tato značka má velký podíl na faktu, že se taxikářské branži  pomalu vrací stavovská čest. Franšízy, které zahrnují digitální prvky, jsou schopny pomocí smartphonů zprostředkovat a zahrnout (agregovat) určité služby a vytvářejí rychle rostoucí kategorii franšíz. Fakticky takové značky neposkytují principiálně novou službu, ale efektivněji ji organizují.  Mění se i povaha vztahu a vyjednávacích pozic franšízora a franšízanta. Ve vztahu k agregovaným službám jsou nároky na franšízanty menší a ti mohou snáze přecházet k jiným poskytovatelům.  

100. jubilejní setkání Franchise Clubu v jazz klubu Golem

100. jubilejní setkání Franchise Clubu v jazz klubu Golem

Kdo z dalších agregátorů služeb má perspektivu?

Rozhodně to jsou agregátoři v oblasti ubytovacích služeb – třeba služba Airbnb. Pro ně hraje pozitivní změna preferencí spotřebitelů, jejich větší orientace na digitální sféru. A také legislativa, která například v Česku zatím není v tomto ohledu ošetřená. I staré franšízové koncepty se musí tomuto trendu přizpůsobit. Třeba McDonald’s se musel přizpůsobit, zavedl samostatné kavárenské moduly a nyní zavedl digitální kiosky pro rychlejší a pohodlnější objednávání. Všechno se zkrátka mění. Franšíza nemusí být nutně sama o sobě digitální. Ale digitalizace franšíz je prvek, který bude do budoucna hrát velkou roli.

Z marketingového a čistě formátového hlediska máme jasno. Ale jaké konkrétní oblasti budou franšízově na výsluní v příštích letech?

Mění se sociodemografická struktura, to je třeba brát při této otázce v potaz. Skupinou, na kterou by se měli podnikatelé zaměřit, jsou senioři. Prodlužuje se věk, senioři budou hrát větší roli. Je tu prostor pro služby, které budou vykrývat domácí péči, vaření, seniorské domy nebo hospice. Druhá věc je podíl financování, ať už z veřejných zdrojů nebo soukromých. Ideální by byla kombinovaná forma. Existuje několik franšíz orientovaných na seniory, například domovy Sue Ryder. Ale třeba v Německu jsou dále, tam funguje mnoho množství konceptů zaměřených na seniory. Nemusí to nutně být služby sociální, ale např. cestování a zážitkové služby pro seniory. Ať už se jedná o kavárny nebo o možnosti si mezi sebou vytvářet sociální sítě. Druhá oblast, na kterou je třeba se zaměřit, by měly být segmenty atraktivní pro mladou digitální generaci, tzv. mileniály a generaci dnešních třicátníků. To jsou ti, kteří vyrostli ve věku internetu.

Je nějaká franšíza, kterou byste vyzdvihl?

Kvalitních značek, které by zde stály za zmínku je mnoho. Na našich výročních konferencím Franchise Day Prague jim dáváme prostor. Vyzdvihl bych např. franšízovou síť Dobrá čajovna. Existuje tam zvláštní lidská harmonie  ve které je také byznys. Dobrá čajovna jako jedna z mála značek dovedla svou značku až do Spojených států, kde každý rok přibývají další pobočky. Se zajímavým konceptem přišla také Zásilkovna. Má schopnost naroubovat se k prakticky jakékoliv maloobchodní provozovně, oživit jí  a přivést nové zákazníky. Nedávno nám ve Franchise Clubu manažeři z franšízové sekce firmy Adidas představili unikátní program podpory franšízantů, který sami vyvinuli a za který si zaslouží opravdu pochvalu.

Jaký nešvar u českých franšízorů převažuje?

Tomuto tématu jsme do hloubky věnovali v prosinci 2016 jubilejní stý klubový večer Franchise Clubu  pod názvem O čem se ve franchisingu nemluví. Nejčastější nešvar začínajících českých konceptů je malá schopnost i ochota koncept důsledně pilotovat, tj. dotáhnout do konce, odstranit chyby, vyladit jeho efektivitu k maximu. Je to zejména typické pro mladé a nezkušené podnikatele, kteří jsou nedočkaví. Dalším častým nešvar jsou tzv. zavádějící nebo nesplněné sliby. Na seznamu chyb a omylů je ještě 15 další příkladů, ale to by bylo na samostatný článek.

Založil jsem před deseti lety Franchise Club, který je vzdělávacím a inspirátorským klubem, inkubátorem, hubem a burzou kontaktů a zkušeností. Je užitečný pro zkušené i začínající. Tam se tomuto tématu věnujeme na praktických příkladech. Já jako mentor nebo kouč funguji jako poradce, který doplní veškeré mechanismy podnikání. V tomto případě je třeba vyvíjet inkubátory, huby, kluby, ve kterých mohou lidé s nápadem své myšlenky dále rozvíjet. Co já považuji já za vzor, jsou Spojené státy. Existuje tam zákon, který požaduje, aby každý, kdo poskytuje franšízu, k ní přiložil dokument. V něm musí uvést veškeré pobočky, které otevřel i zavřel, proč je zavřel, jaké měly výsledky. Je povinné v něm napsat veškerou pravdu o své značce a psáno to musí být běžnou, mluvenou angličtinou. Pak je zcela na uvážení franšízanta, jestli se rozhodne pro spolupráci. Pokud se ukáže, že dokument obsahoval lež, jdou veškeré náklady za franšízorem. Tamní trh je vyrovnán, nikdo si nedovolí podvádět. I řada západních zemí má dílčí opatření, která franšízový trh dobře regulují. U nás musím říct, že jsme zaregistrovali mnoho franšíz, které vědomě i nevědomě uvádějí partnera v omyl, čímž mu způsobí velké škody.

Jsou nějaké iniciativy, které za ustálení české legislativy ve franšízingu bojují?

My, Český institut pro franchising, jsme před pěti lety byli v pokročilém stavu jednání o legislativě týkající se franšízingu. Začali jsme obyčejnou osvětou poslanců na semináři, poté jsme oslovili Hospodářský výbor a ministerstvo průmyslu a obchodu. Bohužel potom padla vláda a mohli jsme začít znovu. Současný Občanský zákoník řeší otázku nabízení franšízy pouze částečně. Zatím u nás nenastal dostatečný počet dostatečně vážných „havarijních situací“, které by na nutnost legislativních úprav upozornily. Existuje momentálně ale celá řada žalob na franšízory, která by mohla se situací pohnout. S politováním musím konstatovat, že další organizace, které by se kultivaci franšízového byznysu měly věnovat, jsme nezaznamenali. Problémem jsou také banky. Je obtížné je přesvědčit, aby podpořily financování franšízových konceptů. Příčinou je jejich rozdělení na retail a korporát nebo risk management, který častokrát nedokáže franšízový koncept správně vyhodnotit.