Tomáš Vyhnálek: „Skutečnýdárek.cz je pragocentrický, zkusíme to do regionů“

Tomáš Vyhnálek v Etiopii

Tomáš Vyhnálek v Etiopii

E-shop Skutečnýdárek.cz, který provozuje humanitární organizace Člověk v tísni, loni utržil rekordních 14,5 milionu Kč. „Loni jsme prodali téměř 30.000 certifikátů, byl to obrovský nápor na distribuční centrum,“ řekl v rozhovoru pro Retailek Tomáš Vyhnálek, ředitel oddělení fundraisingu Člověka v tísni. I z těchto důvodů začne letos na prodeji certifikátů Skutečnýdárek.cz spolupracovat s e-shopem Mall.cz. Expanze do zahraniční se e-shopu zatím nepodařila, v Česku je však za 10 let své existence s podobným konceptem nejúspěšnější. „Až 43 % všech nákupů je ale z Prahy, budeme se letos snažit dostat více do regionů,“ doplnil Vyhnálek.

V roce 2016 jste v soutěži Shop roku získali Cenu Heureky. Tu uděluje porota složená z odborníků na e-commerce. Promítl se nějak tento úspěch do vývoje e-shopu Skutečnýdárek.cz?

Máme za sebou nejlepší rok v naší historii, prodali jsme téměř 30.000 certifikátů. Celkové tržby se vyšplhaly na 14,5 milionu Kč, rok před tím to bylo 13,5 milionu Kč. Po soutěži o nás rozhodně více informují média, všimla si, že jsme Cenu Heureky vyhráli. Stylem, jakým o nás teď píšou, z nás dělají kredibilního partnera, v tomto ohledu nám výhra určitě pomohla. Kromě toho jsme na samotném večeru měli možnost poznat mnoho zajímavých lidí a zástupců firem.

Jak jste vůbec přišli nápad prodávat kozy, oslíky, pomůcky do školy, záchody a další potřebné věci prostřednictvím internetu?

Rád bych řekl, že jsem na ten nápad přišel sám, podnět máme ale ve skutečnosti od kolegů z Irska, kteří vymysleli podobnou věc pro místní humanitární organizaci. Já u nich byl na stáži, viděl jsem jejich verzi e-shopu a hned mi bylo jasné, že bych chtěl, aby podobná věc fungovala i v Česku. Irští kolegové nám s tvorbou e-shopu technicky pomohli. Když jsem se jich ptal, co se nejvíc prodává v Irsku, ukázalo se, že je to úplně stejné jako v Česku – zvířata.

S e-shopem Skutečnýdárek.cz jsme začali v roce 2009 a nepřestává nás překvapovat, jak je koncept úspěšný. Na začátku jsme se s kolegy sázeli, jestli vyděláme první rok 600.000 Kč nebo 500.000 Kč, nakonec byly hned první tržby přes 4 miliony korun. Každý rok od té doby rosteme. Loni se nám navíc podařil skvělý mix PR, plus vítězství v Shopu roku a také loňská vánoční kampaň s Janem Budařem a Martou Issovou byla hodnocená velmi pozitivně.

Vánoční kampaň Člověka v tísni

Vánoční kampaň Člověka v tísni

Proč vás úspěch e-shopu Skutečnýdárek.cz překvapil? Čekali jste od Čechů větší skepsi?

Na začátku jsme vůbec nevěděli, jaká může reakce Čechů  být. V podstatě totiž neprodáváme nic, alespoň ne nic hmatatelného, kromě certifikátu. Možná je to překvapující, ale u Čechů jsme nikdy s žádnou mentální bariérou nebojovali. Lidem se to líbí, věří projektu. Nechtěli jsme vytvořit e-shop, kam jen posíláte peníze, chtěli jsme nabídnout nějakou konkrétní protihodnotu, kterou si za peníze můžete koupit. Na všechny zákazníky, kteří si u nás certifikát zakoupili, máme kontakt. V průběhu roku jim zasíláme videa a fotky, aby byla zajištěna maximální transparentnost.

Úspěch projektu prověřila i konkurence. V průběhu minulých zhruba 10 let se několik dalších firem pokusilo fungovat stejným způsobem, nikdo však nebyl tak úspěšný.

Čemu přikládáte, že jste dokázali dosáhnout takových úspěchů právě vy?

Nejspíš je to kombinací kredibilního jména organizace, jakou Člověk v tísni je, spojená se samotnou myšlenkou e-shopu. A nebudu zastírat, že nám velmi pomohlo, když se partnerem projektu stala Česká televize.

Kdo je typickým zákazníkem e-shopu Skutečný dárek?

Podle našich analýz na e-shopu více nakupují ženy, muži zase nakupují dražší dárky. Ve finále jsou tedy naši zákazníci přesně padesát na padesát muži a ženy. Co se týče lokality, jsme velmi pragocentričtí. Poslední dva tři roky máme asi 43 % nákupů z Prahy, rádi bychom se dostali více do regionů a také to neustále zkoušíme. Buď je Praha více mentálně nakloněná našemu projektu, nebo jsme zatím neuměli dostatečně zaujmout.

Jak vlastně celý proces od nákupu po předání daru probíhá?

V zemích, kde pomáháme, máme pobočky, které v lednu dostanou zprávu, kolik jsme čeho prodali. Těm pobočkám, které konkrétní dárky potřebují nejvíc a vyhádají si je, alokujeme vybrané peníze, které v průběhu roku utrácejí za potřebné věci. Důležité je říci, že žádná zvířata nevozíme z Česka. Na to se někdy lidé ptají, vždy je ale lepší pořídit lokální plemena. Klíčový princip e-shopu funguje následovně – vy koupíte kozu, my se budeme snažit ji někomu v Africe darovat. Pokud by zrovna místo koz byla v daném místě potřeba ovce, velbloud nebo cokoliv jiného, tak jim je koupíme. Na e-shopu fungují kategorie Obživa, Školství, Pitná voda, Zdraví a Česko. Vždy garantujeme, že pokud si například koupíte něco z kategorie Obživy, určitě se k lidem na druhé straně dostane produkt ze stejné kategorie. Nemusí to ale nutně být vždy ten stejný, který jste pořídili na e-shopu, záleží na situaci v zemi. O každé takové změně samozřejmě zákazníky informujeme, s negativními reakcemi jsme se nesetkali.

Certifikáty o nákupu buď vydáváme v papírové podobě – ty si kupuje zhruba polovina zákazníků, nebo elektronicky, což volí 29 % zákazníků. Novinkou loňského roku je, že lidé po nákupu nechtějí vůbec žádný certifikát – loni tímto způsobem nákup zakončilo 19 % zákazníků.

Na základě čeho jsou vybírány země, kam dané potřeby nebo zvířata poputují?

V daných zemích má Člověk v tísni pobočku, aby nevznikaly další náklady. Podmínkou je, že dobře známe prostředí země. Náš program je navíc komponentem k velkým projektům, které Člověk v tísni v daných zemích pořádá. Například v Etiopii stavíme školy, a tak je Skutečnýdárek.cz navíc schopen do nich zajistit potřebné pomůcky.

Máte v plánu rozšířit pomoc do dalších zemí?

Tomáš Vyhnálek v Etiopii

Tomáš Vyhnálek v Etiopii

Naším cílem je spíše mise ukončovat poté, co se země vrátí do původního stavu. Nejsme misionáři, pomáháme, když je třeba. Celkem jsme pomáhali v 60 zemích světa, není to ale tak, že bychom byli ve všech těchto státech během jediného roku. V roce 2009 jsme působili zhruba ve 20 zemích, momentálně jsme asi ve 30. Dále existují rozvojové země, například Etiopie nebo Kambodža, které se postupem času posouvají do stále lepších podmínek. V těchto zemích zůstáváme trvale a snažíme se k pokroku neustále přispívat.

Mezi zeměmi, kde Skutečnýdárek.cz pomáhá, je i Česko. Bylo na e-shopu od počátku?

Ne, pomoc do Česka směřuje teprve poslední dva roky. Lidé kupují rádi pomoc i pro Česko, ale celkově tyto nákupy tvoří zhruba desetinu všech nákupů. Více je v myslích zákazníků pomoc skrze Člověka v tísni spojená se zahraničím.

Je nějaký bod v historii e-shopu, kdy se vám nedařilo?

Popravdě se nám nikdy nedařila expanze do zahraničí. Zkoušeli jsme to na Slovensku, tam jsme ovšem nikdy neprorazili. Příčinou neúspěchu je značka, která v tamních podmínkách zkrátka není dost silná. V Česku jsme se také pokoušeli o anglickou mutaci webu, cílili jsme na expaty, nicméně ani to nám nefungovalo. Pokud jste například Ir a žijete v Čechách, pravděpodobně stejně dárek tohoto typu nakoupíte na některé ze svých národních stránek.

Co očekáváte od letošního roku?

Že to letos přežijeme. Loňský nápor vydávání certifikátů byl na naše distribuční oddělení skutečně obrovský. Letos jednáme s e-shopem Mall.cz, který by nám s prodejem certifikátů pomohl. Koupit se už dají na jejich nově koupeném portálu Proděti.cz. Spolupráce s takovým e-commerce gigantem nás může posunout zas o kus dál.

Retailek je mediálním partnerem soutěže Shop roku

Nejnovější